海外ブランドが日本市場調査で確認すべき項目

調査の最初に「何を決めるのか」を書く

「日本市場を調べる」では範囲が広すぎます。価格を決めるのか、販路を選ぶのか、進出可否を判断するのかを最初に書きます。

公的統計は、日本市場全体の大きさや変化を見る入口として使います。その後、自社商品に近い競合、価格、レビュー、売り場へ絞ります。

顧客は年齢ではなく、買う場面まで仮置きする

20代女性のような属性だけでは商品選びの理由が見えません。いつ、何のために、何と比べて買うかまで仮置きします。

ファッションならサイズや着用場面、コスメなら使用目的や質感、雑貨なら用途や配送条件など、購入判断の論点はカテゴリごとに異なります。

競合は「同じ場面で比較される商品」から探す

海外ブランドだけを競合にすると、日本の定番ブランドや国内D2C、モール上位商品など、実際に購入者が比較する候補を見落とす原因です。価格、商品情報、レビュー、販売チャネルを同じ軸で並べます。

同じ商品カテゴリでも、販売チャネルが違えば見える競合と購入条件は変わる。

調べる目的は違いを列挙することではなく、日本で自社商品を選ぶ理由を作れるかを見ることです。価格で勝てなくても、デザイン、サイズ、素材、配送、返品、説明、UGCなど別の判断材料で差を作れることがあります。

チャネルを変えると、競合も価格も変わる

自社EC、Amazon、楽天、店頭では、並ぶ商品も値引きもレビューの見え方も違います。チャネル単位で比較します。

候補を2〜3経路に絞り、価格帯、レビュー、売り場の見せ方、販売条件を比べると、最初のチャネルを選びやすくなります。

需要だけでなく、規制・物流・粗利を同時に見る

検索量やSNS反応があっても、販売条件を満たせない、送料で利益が消えるなら事業にはなりません。需要と採算を同時に見ます。

机上調査の最後は、小さく売って仮説を壊す

公開情報だけでは、購入率、問い合わせ、サイズ不安、返品理由、実粗利までは分かりません。机上調査で候補を絞ったら、規模を小さくしてEC、卸、POP UPなどで反応を取ります。

1. 仮説を作る — 公開統計、検索、競合、価格、レビューから、売る商品・顧客・価格・販路の仮説を置く。
2. 反応を取る — 日本向け商品ページ、UGC、商談、POP UPなどで、クリック・問い合わせ・試着・比較理由など購入前の反応を確認する。
3. 購入データで判断する — 小規模なEC・卸・POP UPで購入、粗利、問い合わせ、返品を確認し、次に広げる商品と販路を決める。

売上だけでなく、商品ページから購入までの離脱、問い合わせ、レビュー、返品理由、チャネル別粗利を残します。そこまで見れば、直すべきなのが商品なのか、価格なのか、販路なのかを判断しやすくなります。

残すのは情報集ではなく、意思決定シート

最終成果物は情報の一覧ではなく、何が分かり、何が未確定で、次に何を試すかが一目で分かる判断シートです。

• 日本で最初に売るSKU
• 想定顧客と具体的な購入場面
• 主要競合と日本での価格帯
• レビューから見える購入理由と不安
• 最初に使う販売チャネル
• 規制・表示・輸入・物流の確認状況
• 概算粗利と必要な販売量
• 次に実施する販売テストと見るKPI