일본 도매의 카케리츠란? 소매·도매가격 계산과 가격 설계
일본 도매에서 카케리츠는 기준 소매가격에 대한 도매가격의 비율입니다. 세전 소매가격이 1만 엔이고 비율이 50%라면 세전 도매가격은 5,000엔입니다. 해외 브랜드는 이 비율과 매출총이익률을 구분하고, 수입과 일본 내 배송 등의 비용을 누가 부담하는지까지 포함해 수익성을 판단합니다.
- 본국 소매가격과 일본용 기준 소매가격을 혼용하지 않습니다.
- 소매·도매가격의 세금 포함 여부를 맞춰 비율을 계산합니다.
- 유통사가 있는 거래는 누구에게서 누구에게 판매하는 도매가격인지 명시합니다.
상대·하대·카케리츠를 1만 엔 상품으로 이해하기
일본에서는 기준 소매가격을 상대(上代, 조다이), 소매점의 도매 매입가격을 하대(下代, 게다이)라고 부릅니다. 상대를 참고 소매가격으로 사용하는 거래도 있으므로 자료에 ‘제조사 권장소비자가격’처럼 표시해 어느 가격에 비율을 적용하는지 명확히 하세요.
하대＝상대×카케리츠입니다. 카케리츠(%)＝하대÷상대×100입니다. ‘5掛け(고가케)’는 50%로, 세전 상대 1만 엔 상품을 세전 5,000엔에 소매점으로 도매 판매하는 관계입니다. ‘카케바라이(掛け払い)’는 후불 결제이므로 가격 비율과 혼동하지 마세요.
| 카케리츠 | 세전 상대 | 세전 하대 | 소매점 판매액과 매입액의 차이 | 소매점 매출총이익률 |
|---|---|---|---|---|
| 40% (4掛け) | 10,000엔 | 4,000엔 | 6,000엔 | 60% |
| 50% (5掛け) | 10,000엔 | 5,000엔 | 5,000엔 | 50% |
| 60% (6掛け) | 10,000엔 | 6,000엔 | 4,000엔 | 40% |
계산 예시입니다. 소매점이 기준 소매가격대로 판매하고 매입에 따른 추가 원가가 없다고 가정합니다. 이 차액에서 인건비와 임대료 등도 지출해야 합니다.
세전 상대 1만 엔, 세전 하대 5,000엔, 세율 10%를 가정하면 세금 포함 상대는 11,000엔입니다. 세전 가격끼리 계산한 비율은 50%이지만 세전 하대를 세금 포함 상대로 나누면 약 45.5%가 됩니다. 도매가격을 내리지 않았는데도 비율이 낮아 보이는 것입니다. 상대와 하대를 모두 세전 가격으로 계산하고 소비자에게 제시할 세금 포함 가격은 별도 항목에 적으세요.
‘5掛け이며 배송비는 별도입니다’라는 제안만으로는 매입 총액을 계산하기 어려울 수 있습니다. 어떤 상품의 어느 상대를 기준으로 하는지, 브랜드에서 소매점으로 직접 판매하는 가격인지 유통사를 거친 가격인지, 배송비를 누가 누구에게 내는지가 자료에 있어야 합니다. 기준 가격도 함께 전달하세요.
카케리츠 50%가 브랜드 이익률 50%를 뜻하지는 않습니다
브랜드의 매출총이익은 도매 매출에서 매출원가를 뺀 금액입니다. 매출총이익률(%)＝매출총이익÷도매 매출×100입니다. 카케리츠의 분모는 소매가격이지만 브랜드 이익률의 분모는 도매 매출이므로, 도매가격이 같아도 원가가 다르면 이익률은 달라집니다.
| 가정한 매출원가 | 세전 도매 매출 | 매출총이익 계산 | 브랜드 매출총이익률 |
|---|---|---|---|
| 2,500엔 | 5,000엔 | 5,000엔−2,500엔＝2,500엔 | 2,500엔÷5,000엔＝50% |
| 3,500엔 | 5,000엔 | 5,000엔−3,500엔＝1,500엔 | 1,500엔÷5,000엔＝30% |
세전 상대 1만 엔, 카케리츠 50%를 가정한 비교입니다. 도매가격이 같아도 원가 차이로 이익률이 20%포인트 달라집니다.
앞 절의 소매점 이익률 역시 기준 소매가격대로 판매한다는 전제입니다. 매입에 따른 추가 원가나 할인 판매가 있으면 이익률은 낮아집니다. 인건비와 임대료 등도 매출총이익에서 지출하므로 판매액과 매입액의 차이를 최종 이익으로 취급하지 마세요.
해외 브랜드는 일본에서 부담할 비용을 포함해 역산합니다
본국 소매가격을 엔화로 환산해 절반으로 정하면 일본까지 상품을 보내는 비용도 회수할 수 있을까요? 국제 운송, 수입 절차, 일본 내 보관·납품, 영업과 유통사 비용을 누가 부담하는지에 따라 남는 금액이 달라집니다. 도매가격을 제안하기 전에 자사 부담을 추산해 필요한 단가를 역산합니다.
- 일본 기준 소매가격을 정합니다 — 엔화 가격안을 제시합니다. 본국 판매가격과 일본 상대를 혼용하지 말고 같은 기준으로 도매가격을 계산하세요.
- 자사 부담 비용을 추산합니다 — 상품 원가와 물류 등의 비용을 구분합니다. 도매 거래처나 유통사가 부담하는 항목을 자사 비용에도 중복해서 더하지 않습니다.
- 필요한 도매 단가를 계산합니다 — 상품과 물류 등 자사 부담액에 도매 대응 비용을 더하고, 이를 지출한 뒤 상품 1개당 남기려는 금액도 더합니다. 아래 예시는 1,000엔입니다.
- 비율로 환산해 거래 조건을 비교합니다 — 필요 도매 단가÷일본 기준 상대×100으로 계산합니다. 수량, 반품, 납기, 결제 조건도 함께 제안하세요.
상품 원가와 일본 도착까지의 자사 부담 비용을 개당 3,500엔, 도매 대응 비용을 500엔으로 가정하면 총 4,000엔입니다. 이 비용을 뺀 뒤 1,000엔을 남기려면 세전 도매 단가가 5,000엔이어야 하며, 세전 상대가 1만 엔이라면 카케리츠는 50%입니다. 비용은 가정한 수치로 시장 시세가 아닙니다. 회사 전체 경비도 포함하지 않았으므로 남기는 1,000엔을 최종 이익으로 볼 수는 없습니다.
유통사가 상품을 매입해 소매점으로 판매하는 계약이라면 브랜드에서 유통사로, 유통사에서 소매점으로의 거래를 각각 계산합니다. 유통사에 영업 지원 수수료를 지급하는 계약은 그 수수료를 브랜드 수익성에 반영하세요. 수입 시 납부하는 세금도 거래와 세무 조건에 따라 처리 방식이 달라지므로 모든 납부액을 일률적으로 원가에 더하지 않습니다.
참고 비율을 자사에 그대로 적용하지 마세요
SUPER DELIVERY 공식 도움말은 자사 서비스의 평균 도매가격을 상대의 4–6掛け, 즉 40–60% 정도로 안내하며 기업과 상품에 따라 다르다고 설명합니다. 일본 전체의 공통 시세로 취급하지 말고 가격 검토의 참고로만 사용하세요. 자사 상품과 비용 부담을 넣은 수익성 계산은 별도로 합니다.
반품 가능한 거래와 팔리지 않은 재고를 소매점이 부담하는 매입 거래는 상대가 맡는 위험이 다릅니다. 수량, 배송비, 납기, 결제 시기가 다른 견적을 비율만으로 비교하지 마세요. 거래량 조건이 엄격해 자사 재고 부담이 늘어난다면 그 부담도 수익성에 반영합니다. 단가보다 실제 남는 이익으로 비교합니다.
권장소비자가격은 참고 가격입니다. 일본 공정거래위원회는 판매가격을 지정해 준수하도록 하는 행위를 원칙적으로 금지한다고 설명합니다. 상대를 제안했다고 해서 할인한 소매점에 출하를 중단하는 등의 방식으로 그 가격을 강제해도 되는 것은 아닙니다.
상담에서는 비율과 엔화 도매가격을 함께 제시합니다
‘50%로 거래하고 싶다’는 말만으로는 상대가 기준 가격을 알 수 없습니다. 기준 상대, 엔화 세전 도매 단가, 거래 당사자, 납품과 최소 주문 수량 조건을 같은 자료에 적으면 소매점도 매입에 필요한 금액을 검토할 수 있습니다.
- 일본 기준 상대와 세금 포함·별도 기준을 맞췄다.
- 카케리츠와 엔화 세전 도매 단가를 함께 적었다.
- 브랜드·유통사·소매점 중 어느 당사자 간 거래인지 명시했다.
- 수입, 일본 내 배송, 보관, 수수료 부담자를 정했다.
- 수량, 납기, 결제, 반품 조건을 가격과 함께 제시했다.
- 환율 변동에 따른 가격 재검토 조건을 협의했다.
제안 조건에서 브랜드가 적자를 보거나 소매점에 충분한 판매 이익이 남지 않는다면 그대로 영업을 진행하기보다 원가, 상대, 비용 분담, 수량 조건 중 무엇을 바꿔야 양쪽 수익성이 맞을지 검토해 가격을 다시 설계하세요. 도매로 수익성을 맞출 수 없다면 직접 판매도 검토합니다.